CRM programlarının çoğu ilk bakışta aynı görünüyor. Farkı, satış ekibinizin onu üçüncü ayda hâlâ kullanıp kullanmadığı belirliyor. Demoda hangi soruları sormak gerekiyor?
CRM programı seçmek, özellik listesi karşılaştırmakla olmuyor. Neredeyse hepsinde fırsat yönetimi, teklif, hatırlatma ve rapor var. Ayrım, günlük kullanımda ortaya çıkıyor.
Bir CRM'in başarılı sayılması için tek ölçüt var: üçüncü ayda ekip hâlâ kullanıyor mu? Bu soruyu demo aşamasında öngörebilmek için bakılacak yerler şunlar.
Kaç alan doldurmak gerekiyor?
Yeni bir müşteri kaydı açmak kaç saniye sürüyor? On beş zorunlu alanı olan bir sistem, satışçı için ceza gibi. Sahada telefonla konuşurken kayıt açacak birinin üç alandan fazlasını doldurması gerçekçi değil.
Demoda kendi telefonunuzdan bir kayıt açmayı isteyin. Bu tek deneme çoğu kararı veriyor.
Mobilde gerçekten çalışıyor mu?
Saha satışı yapıyorsanız CRM'in mobil tarafı ana kullanım biçimidir, ek özellik değil. Masaüstünde mükemmel görünen bir sistem telefonda kullanılamıyorsa, veri girilmiyor demektir.
Test yöntemi basit: internetin zayıf olduğu bir yerde kayıt açmayı deneyin.
Teklif çıkarma nerede duruyor?
Pek çok firmada teklif hâlâ ayrı bir dosyada hazırlanıyor, sonra CRM'e elle işleniyor. Bu ikili çalışma uzun sürmüyor, biri terk ediliyor. Teklifin sistemin içinde hazırlanabilmesi, kullanımı ayakta tutan en güçlü sebeplerden biri.
Muhasebeyi ve stoğu görüyor mu?
Satışçının teklif verirken müşterinin açık bakiyesini ve ürünün stoğunu görebilmesi, hem hata hem telefon trafiği azaltıyor. Bunun için CRM'in muhasebe ya da ERP tarafıyla konuşabilmesi gerekiyor.
Ürünün dışa açık bir arayüzü yoksa bu bağlantı ya hiç kurulamıyor ya da her seferinde ücretli özel geliştirme oluyor.
Raporlar kimin için?
Yönetici raporu güzeldir ama sistemi ayakta tutan şey satışçının kendi görünümüdür. Bugün kimi aramalıyım, hangi teklif bekliyor, hangi müşteriye iki aydır dönülmedi. Bu ekran yoksa CRM bir raporlama aracına dönüşüyor ve veri kalitesi düşüyor.
Vazgeçerseniz ne oluyor?
Veriyi hangi formatta dışarı alabildiğinizi baştan sorun. Müşteri geçmişi, firmanın en değerli kayıtlarından biri; içeride kilitli kalması kabul edilebilir bir durum değil.
Kısa bir karar tablosu
| Durum | Öncelik verilecek özellik |
|---|---|
| Saha satışı ağırlıklı | Mobil kullanım, hızlı kayıt |
| Uzun ve çok aşamalı satış | Esnek hat tanımı, hatırlatma |
| Teklif trafiği yoğun | Sistem içinde teklif hazırlama |
| Bayi veya distribütör yapısı | Yetki ayrımı, bölge tanımı |
| ERP zaten var | Entegrasyon ve tek müşteri kaydı |
Kavramsal tarafı CRM nedir yazısında anlattık. ERP tarafıyla ilişkisi için ERP programları yazısına, çalışma kapsamımız için ERP ve CRM sayfasına bakabilirsiniz.
Sık sorulanlar
Ücretsiz sürümler yeterli olur mu?
Küçük ekiplerde başlangıç için yeterli olabiliyor. Sınır genelde kullanıcı sayısında ve entegrasyonlarda çıkıyor; büyümeden önce taşıma maliyetini hesaplayın.
Kendi CRM'imizi yazdırmak mantıklı mı?
Süreciniz gerçekten sıra dışıysa ve hazır ürünlere sığmıyorsa evet. Standart bir satış akışı için hazır ürün neredeyse her zaman daha ucuz ve hızlı.
Ekip kaç günde alışır?
Alan sayısı azsa günler, karmaşık bir kurgu varsa haftalar. Eğitim süresi uzuyorsa bu genelde kurulumun fazla karmaşık olduğunun işareti.
Var olan müşteri listemiz aktarılır mı?
Evet, ama önce tekrar eden kayıtları temizlemek gerekiyor. Kirli liste aktarıldığında sisteme olan güven ilk haftada zedeleniyor.
